Economistul Iustin Preoteasa s-a ocupat de tot ce însemna exportul la Uzina ARO. El a fost cel care urmărea evoluţia maşinilor în exploatare, relaţiile cu uzina şi relaţiile cu reprezentanţii de la Renault. Era o operaţiune foarte complexă. De exemplu, în Franţa, nu se făceau numai exporturi, ci şi importuri de componente pentru maşinile care se vindeau acolo, tot ce însemna motor şi cutie de viteze. Exista o perioadă în care se exportau foarte multe maşini, cu care se inundase piaţa externă. După această perioadă „de bum”, au început problemele şi, implicit, reclamaţiile şi procesele în instanţă. Toţi importatorii au avut aceeaşi viaţă tristă, au dat faliment. Maşinile se cumpărau pentru preţul mic, dar calitatea era îndoielnică, era o maşină căutată de cei care îşi câştigau traiul de pe urma exploatării ei. Categoric, preţul era cel care influenţa vânzarea maşinii ARO.
În Franţa, femeia lua decizia de a cumpăra ARO
Iustin Preoteasa a avut ocazia ca, în Franţa, să studieze psihologia clientului de ARO, care s-a dovedit foarte interesantă. Acesta ne relata: „Mă interesam de ce o piaţă ca cea a Franţei cumpăra aşa de multe maşini! Se ajunsese să vindem 3.000 – 4.000 de maşini pe an, ceea ce reprezenta 5% din piaţa totală a Franţei pentru produsele 4X4. Din statistici, am constatat că niciun alt produs, din nicio ţară din lume, nu reprezenta un asemenea procentaj. ARO deţinea 5% din piaţa auto, ceea ce era un lucru foarte bun, tocmai într-o ţară unde aveai ocazia să cumperi orice altă maşină. De ce cumpărau francezii ARO! Primul argument era, categoric, preţul! Am vrut să vedem care sunt clienţii şi am descoperit că aceştia erau din clasa modestă, ca venituri, iar decizia o lua femeia. Era acea situaţie în care, într-o familie care făcea investiţii, decizia finală era a femeii. Veneau împreună la garaj, unde erau mai multe mărci… De obicei, soţul mergea către Suzuki, se uita, iar, după ce dădea o tură, se oprea la ARO. Era o maşină frumoasă, agreabilă, se uitau, aflau de unde vine şi când auzeau că din Est… La vremea respectivă, francezii nu prea ştiau de România, îşi aduceau aminte doar de Nadia Comăneci… Erau încântaţi, se urcau în maşină, se făceau comozi… şi de aici era treaba vânzătorului. Acesta îi spunea: „Maşina este făcută pentru tine!” De aici, decizia era deja luată de femeie, chiar dacă bărbatul încerca să mai vadă şi alte modele. Aşa cumpărau francezii ARO 10.”
Cine cumpăra o dată ARO, a doua oară, nu-i mai trebuia
La scurt timp după ce plecau cu maşina de la reprezentanţă, pe drum începeau problemele. Se bloca geamul, manivela de la geam nu mai funcţiona şi multe alte defecţiuni minore, pentru început. Dar în viaţa lor anostă, se întâmpla ca şi bunicului lor, prin anii 1960, să i se întâmple la fel, aşa ajungeau la concluzia că se putea rezolva orice defecţiune. Interveneau şi reparau imediat. După un timp, constatau că nu se mai închideau uşile, dar toate acestea deveniseră ceva normal şi erau mecanici de la Uzina ARO, care remediau orice problemă tehnică. Necazul cel mare era atunci când francezii rămâneau fără frâne la maşina ARO şi intrau într-un stop sau chiar creau accidente în trafic. Aşa începeau problemele serioase. Economistul Iustin preoteasa ne povestea: „Au fost astfel de cazuri destul de numeroase. Făcând apel la statistici, în Franţa existau două statistici interesante. Nu a fost niciodată un client, care să cumpere a doua oară o maşină ARO. Nu exista fidelizarea clientelei. Cine cumpăra un ARO prima dată, a doua oară, nu mai cumpăra. De asemenea, tot din statistici ştim că niciodată nu s-a furat un ARO. Străinii nu erau interesaţi de maşina noastră în mod deosebit, decât pentru preţul ei foarte mic. Autoturismul muscelean s-a vândut, pentru că eram prezenţi pe toate pieţele din Europa şi pe cele din America. Era, totuşi, apreciată, dar nu era făcută pentru drumuri lungi, nu pentru autostradă.” Cu toate acestea, pe piaţa franceză au intrat peste 20.000 de maşini fabricate la Câmpulung. Erau perioade în care se vindeau până la 4.000 de maşini pe an. În Franţa, au existat patru importatori, care au vândut maşini româneşti în perioada 1985-2000.
Naşul preşedintelui Braziliei era patronul liniei de montaj pentru ARO
Exportul de componente a fost o practică foarte mare în industria de automobile ARO. În primul rând, se crea un produs naţional pe o anumită piaţă şi, astfel, exista un cointeres şi pentru cei de pe piaţa respectivă să cumpere maşina românească. Astfel de linii de montaj au fost în Egipt (unde au fost inginerul Constantin Ghinescu şi George Tolbaş), o altă linie de acest fel a fost deschisă în Portugalia, se numea „PORTARO”. În fiecare ţară exista un acord şi maşina era denumită de ţara respectivă. Linie de montaj a fost şi în Italia, unde maşina se numea ACM (Automobile Centru Multindustrial), aici, ingineri responsabili au fost Viorel Arsene şi Liviu Pop. În Brazilia a fost o altă linie de montaj, numită Cross Lander de Brasil, care a fost implementată de inginerul Vasile Samson. Aici, în Brazilia, această linie de montaj a maşinilor româneşti aparţinea lui Albertoni, care era naşul preşedintelui Braziliei, Lula Da Silva.
“În anii socialismului, Catană era singurul care reuşea să facă comerţ capitalist”
Legătura cu importatorii se realiza, în primul rând, prin ambasadele ţărilor respective la Bucureşti. O altă modalitate de a intra pe o anumită piaţă era prezentarea la expoziţii şi la saloanele auto internaţionale. O altă soluţie era prezentarea directă pe o anumită ţară, unde se căuta cine sunt cei care se ocupă de comerţul de autoturisme. Aici, erau exceptaţi cei care se ocupau de mărci auto renumite şi se mergea la cei care se ocupau mărcile de mărime medie sau mică. De toate aceste contacte, cu exportatorii străini, se interesa o echipă de specialişti din care făceau parte ingineri şi economişti precum Sergiu Corneci, Gheorghe Banzea, Ion Gulie, Mihaela Bădescu, Claudia Băncilă, precum şi Iustin Preoteasa şi Leon Minulescu. Cel care se ocupa de negocierea contractelor era contabilul şef, economistul Vasile Catană şi, ulterior, economistul Nicolae Răcăşanu. „Vasile Catană este un om extraordinar, cu foarte multe cunoştinţe de piaţă, care, la vremea respectivă, ducea o economie capitalistă. Un tip care contribuia la negocierea contractelor, de o manieră foarte pozitivă. Maşinile trebuiau vândute la un preţ cât mai jos. El era cel care găsea soluţii pentru a nu ieşi în pierdere din aceste operaţiuni. Prin negocierea contactelor, prin găsirea unor metode complementare de ameliorare a rezultatelor contractării, export de piese de schimb, export de componente. De asemenea, reducerea cheltuielilor în uzină şi în garanţie. În anii socialismului, Vasile Catană era singurul care reuşea să facă comerţ capitalist, era o mare artă!”, ne relata Iustin Preoteasa. La vremea respectivă, când totul era dirijat şi controlat, economistul Vasile Catană era cel care făcea comerţ capitalism şi reuşea să se strecoare printre legi şi totul era în avantajul uzinei muscelene.